por Julio Ceballos
La mejor herramienta para un siglo multicultural
Siempre pensé que, tras veinte años haciendo negocio en China y con chinos, yo acabaría escribiendo un libro titulado Cómo hacer negocios en China. Gracias a esta obra que tienes entre manos (y que el bueno de Antonio me ha invitado a prologar), ya me puedo ahorrar esa tarea. Pero cuidado: pese a su título, este no es un manual de negocios en China ni una guía al uso con «claves infalibles para cerrar un acuerdo con chinos». Por suerte. Este libro es, en realidad, un mapa de navegación intercultural que no ha sido escrito desde la burbuja del expatriado ni desde la tarima del académico, sino desde la perspectiva tal vez más escasa y más valiosa: la de la biculturalidad. Y es que Antonio Liu Yang —como su propio nombre indica— ni ha aprendido China desde fuera ni ha estudiado España en los libros: él es ambos mundos. Por eso él puede hacer algo que casi nadie sabe hacer bien: tender puentes desde ambas orillas.
Hay libros que entretienen. Otros que enseñan. Y otros que te obligan a cuestionarte certezas. Pues bien, este libro cumple estos tres objetivos con un estilo tan propio como necesario: directo, profundo y entretenido sin resultar trivial. Para ello, Antonio repasa algunos de los mitos más habituales a los que se enfrenta quien, aún, no hace negocio con China. El primero, que la cultura china es inaccesible. El segundo, que el conflicto intercultural es inevitable. Y el tercero, que la clave está en hablar el idioma. Precisamente no: aunque dominar el idioma ayuda (mucho) a hacer negocios con China y con los chinos, el verdadero quid reside en comprender los esquemas mentales, la escala de prioridades, los códigos de comunicación, los ritmos de la negociación, la lógica que los define y la estrategia que los justifica.
Por conocer bien lo que significa tener un pie en ambas mentalidades, conectando ambas culturas, valoro tanto el trabajo de Antonio. Como el suyo, mi día a día transcurre entre dos códigos operativos distintos: el software occidental —lineal, explícito y analítico— y el software chino —implícito, relacional y contextual—. Hacer negocios en China, con China y con los chinos no va solo de hablar el idioma (que también…), sino de saber decodificar el contexto. Y en esto, Antonio es un maestro, porque él no traduce palabras, sino marcos mentales. Antonio tiene el radar cultural calibrado para identificar esas especificidades y la capacidad narrativa para explicarlos. Y eso no lo enseña ningún máster.
La cuestión crucial, a la hora de negociar con chinos, no radica tanto en qué decir sino en saber cuándo no hablar; en entender los silencios, en interpretar los gestos, en reconocer que el sentido común no es universal. O, dicho de otro modo, que el «sentido común» (esa capacidad natural de las personas para juzgar situaciones de forma práctica, razonable y adaptada al contexto cotidiano, sin necesidad de conocimientos técnicos o especializados) se denomina «común», precisamente, por ser ampliamente compartido por una comunidad, un colectivo o una población. Pues bien, merece aquí la pena recordar —de nuevo— que ellos (los chinos) son muchos y nosotros (los españoles o los europeos) comparativamente pocos. De tal modo, lo que es común para ellos es, en realidad, mucho más común —normal, frecuente y compartido— que lo que resulta común para nosotros. Así, por ejemplo, lo que para nosotros puede resultar cortés para un chino tal vez sea ofensivo. Y al revés.
Antonio explica muy bien estas diferencias y sus implicaciones: con historias, con anécdotas, con ejemplos reales. Y con un tono que engancha. Además, en este libro logra exponer cómo detrás de cada diferencia cultural hay una lógica interna. Que no se trata de juzgar, sino de entender. Y que quien se entrena en mirar el mundo con ojos ajenos desarrolla una habilidad que es, probablemente, la mejor herramienta para este siglo XXI acelerado, hipercompetitivo, incierto, multipolar… y cada vez más asiático: la empatía estratégica. Leer este libro es, por eso, un ejercicio de humildad cultural: interiorizar que el otro no es un error que hay que corregir, cambiar o transformar hasta traerlo a nuestro huerto para que sea imagen y semejanza nuestra, sino un cambio de chip. Una lógica diferente que comprender.
Dos décadas comerciando, trabajando y negociando con chinos me han enseñado que la mejor herramienta comercial es, precisamente, la sensibilidad intercultural que destila este libro. Que quien quiera hacer negocios duraderos en China —o con los millones de chinos que viven fuera de la RPC— debe, mucho antes que hablar de precios, hablar de marcos regulatorios o de procesos logísticos, entender de personas. Y para eso, esta obra que tienes entre manos es un espejo, un puente y un mapa. Por eso, en mi opinión, el mayor valor de cuanto se cuenta en estas páginas es el doble código operativo que maneja quien las ha escrito. Su cerebro es bilingüe no solo en idioma, sino en lógica. Y eso lo convierte en un intérprete privilegiado en un mundo multipolar donde empresas de ambas latitudes buscan desarrollar negocio en el otro lado del mundo.
Si yo ayudo a empresas españolas a no estrellarse en China, Antonio podría —y debería— hacer la labor inversa: ayudar a empresas chinas a no estrellarse en España. Porque las trampas son las mismas, solo que en dirección inversa. Si China, a menudo, se convierte en un laberinto para aquellas empresas que no van equipadas con la brújula adecuada o habiendo preparado insuficientemente su aterrizaje, España tampoco es un mercado obvio, porque nosotros —los españoles— también tenemos nuestros muy peculiares códigos, nuestros propios matices, nuestros ritmos particulares, nuestras contradicciones características y, en fin, todo eso que hace que España sea España y no, por ejemplo, Suecia, Colombia, Turquía, Australia… o China.
Necesitamos más «Antonios Liu Yang». Más personas capacitadas para interpretar, intermediar, traducir, facilitar y contextualizar. Y, sobre todo, más agentes capaces de humanizar las relaciones empresariales entre Oriente y Occidente. En definitiva, este libro es para quien quiera aprender a mirar con ojos nuevos. Para quien entienda que, en un mundo interconectado, la competencia ya no es solo técnica ni estratégica, sino también cultural. Para quien quiera, en fin, negociar con China sin cometer errores de bulto y construir relaciones duraderas con los chinos.
Gracias, Antonio, por escribir este libro y por invitarme a prologarlo. Por tender puentes. Por ayudarnos a entender mejor a los «otros» y, por el camino, a entendernos mejor a nosotros mismos.
Agosto’25. HU727 CKG-MAD
JULIO CEBALLOS
Consultor de negocio en China
Autor de los libros Observar el arroz crecer y El calibrador de estrellas
Cuando comencé a trabajar como formador intercultural en el año 2010, devoraba todos los libros del tipo Cómo hacer negocios con China. Eran unas guías bien elaboradas, llenas de anécdotas y consejos, con muchos dos and don’ts, pero había algo que no me terminaba de convencer: casi todas estaban escritas desde el punto de vista de empresas norteamericanas. Cuando intentaba replicar aquellos consejos en mis propias formaciones me encontré con un problema «intercultural»: nosotros no somos norteamericanos ni vemos el mundo a su manera. Su visión de China, así como su forma de trabajar y de comunicarse, eran muy distintas a las nuestras. Si para hacer negocios con China tenía que entender primero a los estadounidenses y luego a los chinos, la ecuación se volvía demasiado complicada. Un día, frustrado y decepcionado por no encontrar material adecuado para mis formaciones, pensé: «Voy a armar y construir mis propios materiales».
Quince años después, he pasado por muchos sectores; como abogado, he trabajado en despachos con China Desk; como consultor he acompañado a empresarios chinos a visitar diferentes tipos de negocios por España; he sido proveedor de servicios en ayuntamientos e instituciones donde he ayudado a cerrar acuerdos en el ámbito político; he trabajado con agentes de fútbol para la Superliga de China; he sido profesor invitado en una decena de posgrados relacionados con China, y he sido y sigo siendo formador intercultural para empresas como SEAT, Bimbo, Cepsa, Sener, Airbus, Repsol, Pastas Gallo, Grifols, AENA y Codorníu, entre muchas otras. Es justo este cúmulo de experiencias relacionadas con China lo que me ha permitido escribir el presente libro, un libro práctico, con consejos y casos de estudio para conocer cómo son realmente los chinos, cómo piensan, cuáles son sus valores, sus preferencias a la hora de elegir y por qué actúan de la forma en que actúan. Al mismo tiempo, este libro te ayudará a analizarte a ti mismo un poco más, porque para triunfar en China no solo se trata de conocer su cultura, sino también de entender cómo encajamos nosotros en ese mundo y qué aspectos tenemos que ajustar para alcanzar el éxito. Como dice el general Sun Tzu, el autor del libro El arte de la guerra: «Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no debes temer el resultado de cien batallas. Si te conoces a ti mismo, pero no al enemigo, por cada victoria obtenida también sufrirás una derrota. Si no sabes nada ni del enemigo ni de ti mismo, sucumbirás en todas las batallas».
Así nace Cómo hacer negocios con China, una respuesta a esa necesidad de entender la mentalidad de mi país desde un enfoque intercultural, imprescindible para cualquier persona a la que le interese el mundo chino, sea para hacer negocios, sea para irse a trabajar en calidad de expat, a estudiar o simplemente para pasar de turista a viajero.
Momentos de dar cera, pulir cera
Como alguien que ha crecido con la cultura pop de los ochenta, permíteme esta licencia para decirte que en algunos pasajes del libro pensarás: «¿Y para qué me cuenta todo esto si a mí lo que me interesa es solo hacer negocios con China?». Pues porque esas anécdotas que aparentemente no tienen nada que ver con el mundo empresarial en algún momento te salvarán de una situación incómoda o te harán entender una escena kafkiana que vivirás en China y es entonces cuando sacarás ventaja de la situación. En este libro no hay nada que no te vaya a servir. China es holística, todo está interrelacionado, como en este libro. Créeme, ya son muchos años de experiencia, muchas horas de formación impartida, y el patrón se repite constantemente.
¿Qué encontrarás en estas páginas?
Este libro tiene tres partes. La primera es una introducción al mundo de la comunicación intercultural para sentar las bases, así como una descripción de la China actual que te vas a encontrar si decides lanzarte a la aventura.
En la segunda hablaré de las dimensiones culturales aplicadas a la sociedad china y aprenderás a comunicarte con los habitantes del país trascendiendo la barrera del idioma, a decodificar sus formas de pensar, a conocerlos a fondo, a entender sus valores y su lógica a la hora de hacer negocios.
Finalmente, en la tercera parte puedes aprender de los errores y aciertos ajenos con ejemplos reales, y, sobre todo, estrategias y herramientas para hacer que tu aventura en el gigante asiático sea una experiencia más agradable.
Este libro no es solo una guía para hacer negocios en China, sino un manual práctico donde comparto contigo toda la experiencia que he adquirido durante los últimos quince años. Si estás dispuesto a leer, a reflexionar, a realizar los ejercicios que te propongo, cosecharás grandes éxitos en el mercado chino.
¡Bienvenido a Cómo hacer negocios con China y disfruta del camino!
Primera parte
En esta primera parte del libro, mi intención es ayudarte a entender varios de los aspectos más importantes de la cultura china antes de que te lances a una aventura empresarial en China. Así quiero que:
• Entiendas la importancia de la interculturalidad, ya que vas a tener que comunicarte con personas de una cultura muy diferente a la tuya.
• Evalúes tu propia competencia intercultural mediante los ejercicios que te propongo para que resuelvas si estás preparado o no para lanzarte a esta aventura.
• Conozcas qué tipo de China te vas a encontrar una vez hayas decidido emprender tu aventura en el gigante asiático.