Introducción
El 26 de septiembre de 1960 ocurrió algo que explica muy bien la importancia del lenguaje no verbal y que a la vez sirvió para que todo el mundo lo tuviera presente como herramienta para comunicar, persuadir y enviar mensajes más efectivos.
Ese día John F. Kennedy y Richard Nixon se enfrentaban en un debate muy especial durante la campaña electoral para la presidencia de Estados Unidos: iba a ser el primer debate televisado de la historia.
Kennedy estaba decidido a aprovechar al máximo el hecho de que ese día su imagen llegaría al público, junto con su voz, a través de la televisión. Preparó a conciencia la expresión corporal de sus intervenciones. Hizo por mostrarse seguro y confiado, afable y cercano. Tuvo en cuenta qué comunicaría su cuerpo tanto mientras hablaba como mientras lo enfocaban durante las intervenciones de su contrincante.
Además, al hecho de tener ya de por sí una imagen mejor que la de su rival le sumó que ese día había tomado el sol por la mañana para mejorar el color de su piel. Utilizó un traje oscuro que contrastaba con el fondo gris (la tele por aquel entonces era en blanco y negro) y no tuvo ningún reparo en ponerse maquillaje.
Nixon, por su parte, no consideró ningún aspecto relacionado con la imagen que iba a proyectar. Al fin y al cabo, los americanos lo atenderían como hacían siempre que intervenía por la radio y subestimó, o directamente despreció, el factor visual. Sus posturas a la hora de hablar desde el atril eran muy rígidas y sus expresiones faciales muy serias, y a menudo parecía enfadado. Además, hacía poco se había sometido a una operación de rodilla y lucía un aspecto dolorido y torpe al moverse, se le veía incómodo en su asiento mientras hablaba Kennedy. Es probable que tampoco se parara ni un segundo a pensar cómo mostrarse ante las cámaras durante las intervenciones de su oponente. Por último, rechazó maquillarse y vistió un traje gris que le hacía diluirse en el fondo.
En definitiva, preparó el debate como si fuera uno de tantos en los que había participado, de los que se emitían solo por la radio. Puso todo el foco en la elección de las palabras, en cómo verbalizar sus mensajes. Apenas dio importancia a su imagen o a la expresión corporal que adoptaría a lo largo del debate.
El resultado fue toda una sorpresa: los que habían escuchado el debate por la radio estaban convencidos de que Nixon había vencido, pero los que lo siguieron por la televisión no tuvieron ninguna duda de que había ganado Kennedy, quien a la postre terminó siendo el vencedor de las elecciones.
Poco tiempo después, Nixon reconoció haberse equivocado por no haber preparado nada relacionado con lo que comunicaba su imagen en ese debate, y recomendó a todos los demás políticos que hicieran caso a sus asesores de comunicación e imagen a partir de ese momento.
Ese fue el origen de lo que acabó consolidándose entre los líderes de todas las partes del mundo: el estudio, la preparación y el cuidado del lenguaje no verbal sería una pieza de máxima importancia para cualquier persona que quisiera comunicar mejor.
Este tema hoy está más vivo y parece más atractivo que nunca. A diario se consume infinidad de contenido relacionado: en libros, redes sociales, programas de televisión y radio, e incluso series de televisión. A menudo, entre los artículos más leídos de los periódicos se cuela algún análisis del lenguaje no verbal de los personajes involucrados en algún acontecimiento señalado.
Porque las personas cada vez vemos a más personas comunicando. Ya no es como antes de internet, cuando, más allá de la gente con la que nos relacionábamos en nuestra vida cotidiana, apenas veíamos a algún presentador en la televisión un rato al día. Ahora consumimos toneladas de contenido y, de manera más o menos consciente, somos cada vez mejores a la hora de diferenciar entre los que comunican bien y los que no. Los que son atrayentes, persuasivos e influyentes y los que no. Y entre los que dominan el lenguaje no verbal y los que no.
Cada vez sentimos una necesidad mayor de aprender sobre la comunicación no verbal. Porque es un mundo fascinante y vamos haciéndonos conscientes de cómo podemos mejorar muchos aspectos de nuestra vida si dominamos el uso del lenguaje no verbal y somos capaces de leerlo en otros.
Llevo más de veinte años ayudando a comunicar mejor a personas, a equipos de trabajo, a empresas e instituciones públicas y privadas de casi todos los sectores. Poder hacerlo ahora a través de este libro me hace enormemente feliz y espero que tú disfrutes tanto leyéndolo como yo escribiéndolo. Muchas gracias por estar aquí, y bienvenido.
¿De qué va este libro?
Convence sin abrir la boca va del lenguaje del cuerpo, de los gestos. De las emociones, de las expresiones. De la imagen que transmitimos. Del sistema de comunicación que los humanos hemos utilizado desde el principio de los tiempos. De todo lo que no son palabras. Porque decimos más sin decir que diciendo. Porque el cuerpo es incontrolable. No le gusta mentir ni disimular o enmascarar emociones. Hace por encontrar siempre la manera de transmitir estados de ánimo, pensamientos, sensaciones, emociones.
Porque las palabras tienen un impacto menor en la comunicación en comparación con el que tiene todo lo que transmitimos sin palabras en la mayoría de las situaciones. Gran parte de nuestros mensajes se reciben, se procesan, se interpretan y se recuerdan por lo que las personas ven, por lo que reciben de lenguaje no verbal; mucho más que por lo que escuchan.
Imagina que fueras capaz de dominar este lenguaje para sacar partido de su impacto en tus interlocutores. En este libro hablaremos de cómo utilizar todo su potencial para que seas más convincente, más persuasivo y que envíes mensajes mejores y más claros. Al fin y al cabo, llevas conociendo, utilizando e interpretando el lenguaje no verbal toda tu vida, pero ahora puedes sacarle un rendimiento que pocas personas logran.
Veremos qué significa cada gesto, por qué los hacemos y cómo interpretarlos tanto en nosotros mismos como en nuestros interlocutores; así entenderemos los mensajes que manda nuestro cuerpo y el de las personas que nos rodean, y obtendremos una valiosísima información que difícilmente podríamos obtener de otra manera. Todo ello nos servirá para entender y conectar mejor con las personas.
Este es un libro que no pretende profundizar en aspectos excesivamente técnicos ni perderse en explicaciones demasiado complejas. Emplea un lenguaje claro, directo, práctico y accesible, para que todo el mundo pueda aprender y conocer más sobre el lenguaje no verbal.
A la hora de llevar a la práctica los contenidos de este libro, para analizar o considerar tanto tu lenguaje no verbal como el de los demás, deberás tener siempre en cuenta una serie de aspectos que afectan a todos los contenidos expuestos. Que el uso y la lectura del lenguaje no verbal debe realizarse en contexto y en conjunto, no de manera aislada. Que existen decenas de factores que debes sopesar antes de sacar conclusiones a la hora de analizar tu lenguaje no verbal o el de cualquiera. Que, sobre todo, tienes que examinar el lenguaje corporal de las personas cuando algo cambia en su cuerpo, cuando reaccionan a algo que acaba de pasar o se adaptan a una situación nueva. Tómate la información que recibes como pistas o indicios que te proporcionarán más información sobre las personas, pero no como verdades absolutas e inamovibles.
De todo ello hablaremos a lo largo de los diez capítulos que conforman Convence sin abrir la boca.
¿Para qué te servirá este libro?
Convence sin abrir la boca te servirá para comunicar mejor. Para reforzar tu mensaje hablado con tu cuerpo y tu gestualidad. Para ser más convincente y persuasivo. Para causar mejor impresión y transmitir mayor seguridad y confianza en todo aquello que expresas en cualquier entorno laboral o personal.
Para tener más información sobre todo lo que te rodea. Para obtener información a través de lo que las personas comunican con su cuerpo sin que sean conscientes de ello.
Para que no te engañen al generar en ti una primera impresión ideada a conciencia. Para que no des cosas por hecho como hace casi todo el mundo en algún momento.
Para identificar y saber qué significan algunos gestos que hacen las personas con las que hablas y que hasta ahora ignorabas o no tenías en cuenta conscientemente.
Para detectar incongruencias, que es la mejor forma de cazar a alguien que pretende engañarnos o autoengañarse, de manera consciente o no. Para que seas capaz de leer en el cuerpo de alguien una inseguridad evidente por muy seguro que te diga que está.
Para tener una mayor conciencia de tu cuerpo y descubrir qué puedes lograr mejorando tu modo de utilizarlo al comunicar: sentirte mejor, acercar un estado mental negativo a uno positivo, generar autoconfianza y un largo etcétera que iremos viendo a lo largo de este libro. Porque no solo el cerebro manda en el cuerpo, ocurre también al contrario.
Para leer en el cuerpo de las personas y obtener información que han decidido no darte u ocultarte. Para que tengas indicios o pistas que te sirvan para ponerte en alerta o, como mínimo, valorar si te están mintiendo y poner en duda lo que acabas de escuchar. Para que no le des a una información toda la veracidad que la otra persona desea que le des. Para que identifiques cuándo una mirada, un parpadeo o un gesto con la boca pueden ser indicativos de que tal vez están intentando colártela.
Para tener mejores relaciones. Para que seas más empático y capaz de comprender a quienes te rodean, y que a la vez tengas herramientas para descifrar realmente cómo reaccionan a lo que tú dices o propones.
Para conectar mejor con las personas y a la vez saber si estas se sienten conectadas contigo o no.
Para que seas consciente de cómo reacciona tu cuerpo y qué transmite en una situación de negatividad, y que puedas controlarlo y mejorar tu imagen.
Para que tengas herramientas para poner en práctica a la hora de generar una buena primera impresión con las personas: desde el saludo inicial a qué comunicas en los primeros momentos de tu interacción con ellas.
Para percibir qué tipo de relación tienen o quieren tener contigo las personas de tu entorno. Para que puedas utilizar, por ejemplo, la información que te da una persona al abrazarte para saber su nivel de cariño hacia ti.
Para comunicar mejor los mensajes que envíes en fotos o vídeos. Para que tus fotos de perfil, grupales o los vídeos que cuelgas en tus redes sean más efectivos. Para conocer cuál es la postura que tienes que adoptar en una foto de perfil profesional para comunicar a la vez cercanía, seguridad y confianza. Para saber cuál es el mejor encuadre, el que te hace parecer más convincente y persuasivo en una videoconferencia.
Para detectar las emociones reales de una persona más allá de lo que nos cuente con sus palabras. Para diferenciar entre sonrisas auténticas y sonrisas falsas. Para ser capaz de distinguir qué emociones son impostadas, exageradas o directamente falsas.
Para desempeñarte mejor en tu trabajo. Para que seas más convincente a la hora de vender, de resolver conflictos, de relacionarte con tus compañeros, de conducir o asistir a reuniones, de liderar a personas. Para que sepas que tu poder de persuasión puede aumentar de manera significativa si mejoras tu lenguaje no verbal.
Para que no te la cuelen tan a la ligera, desde los grandes medios de comunicación hasta la industria cinematográfica o un político cualquiera. Para que sepas cómo todos ellos utilizan el lenguaje no verbal para enviar a tu inconsciente mensajes directos que acabas comprando sin pestañear.
Para aumentar tu capacidad de seducción. Para que sepas utilizar y tener recursos de lenguaje no verbal que te ayuden a llegar mejor a las personas. Para que sepas leer en el cuerpo de las personas con las que te relacionas y detectar si te están enviando mensajes de seducción, inconscientes o no, y si estás llamando su atención positivamente o no.
Para saber cómo empezar a leer y tener el lenguaje no verbal presente, tanto el tuyo como el de las personas con las que te relacionas. Para ser capaz de ir procesando las señales que ves sin que ello te distraiga o te haga perder el hilo de la conversación o de lo que estés viviendo.
Para escuchar mejor y saber crear un ambiente más propicio para que las otras personas se sientan bien al hablarte. Para saber qué gestualidades adoptar para que las personas con las que hablamos se sientan cómodas, y saber que existen pequeños detalles que pueden marcar la diferencia para que alguien decida abrirse del todo a nosotros o no.
Para que te resulte divertido mirar a los demás y jugar a adivinar qué sienten por las personas con las que están, en la tele, en el trabajo o en una cafetería. Para que tengas pistas de qué tipo de relación tienen las personas entre ellas.
Para que mejore tu relación contigo mismo, porque, si eres capaz de leer en tu cuerpo la reacción que algo te provoca y ni siquiera tú te habías dado cuenta, te servirá para conocerte mejor, para redescubrir tu yo más auténtico.
Para que te lo pases bien leyéndolo y sientas que ha valido la pena. 
¿Para quién es este libro?
Convence sin abrir la boca es para:
• Quien quiera aprender a comunicar mejor, a ser más persuasivo y convincente.
• Quien quiera mejorar en su trabajo o en su centro de estudios, así como en sus relaciones sociales.
• Quien quiera tener mejor relación consigo mismo y con las personas que lo rodean.
• Quien quiera entender mejor el mundo que lo rodea, ser más consciente de qué ocurre realmente a su alrededor.
• Quien tenga curiosidad por algo que en cierta manera conoce desde siempre, pero quiere elevar a un nivel superior.
Este libro está escrito en masculino genérico, pero, salvo cuando se hace una diferenciación explícita, todos y cada uno de los elementos tratados y descritos sirven tanto para hombres como para mujeres.