Introducción

La primera negociación

Aquel que quiera cambiar el mundo debe

empezar por cambiarse a sí mismo.

SÓCRATES

¿Cómo podemos llegar al sí con los demás? ¿Cómo podemos resolver los conflictos que surgen de forma natural con los compañeros y los jefes, los cónyuges y los socios, los clientes y los usuarios, los hijos y los miembros de la familia y prácticamente con casi todos con los que interactuamos? ¿Cómo podemos obtener lo que realmente queremos y al mismo tiempo satisfacer las necesidades de quienes conforman nuestro entorno? Quizá no haya otro dilema humano tan omnipresente o difícil.

Me he enfrentado a este dilema durante toda mi vida profesional. Hace treinta y cinco años tuve el privilegio de escribir, junto con mi fallecido mentor y amigo Roger Fisher, Obtenga el sí: el arte de negociar sin ceder. Aquel libro ayudó a que la gente cambiara su forma de negociar con los demás en el trabajo, en casa y en su comunidad. Los millones de ejemplares que circulan por el mundo ayudaron a cambiar el modo de negociar y pasar del «unos ganan y otros pierden» (win-lose) al «todos ganan» (win-win). Muchas veces, sin embargo, alcanzar acuerdos que satisfagan a ambas partes puede ser muy complicado. Desde la publicación de Obtenga el sí: el arte de negociar un acuerdo, he tenido ocasión de instruir a decenas de miles de personas de todas las esferas sociales acerca de los métodos de negociación con ganancias mutuas: directivos, abogados, trabajadores, mineros, maestros de escuela, diplomáticos, pacificadores, parlamentarios y funcionarios gubernamentales. Muchos de ellos obtienen éxitos cuando pasan del «unos ganan y otros pierden» al «todos ganan», pero otros siguen luchando por conseguirlo. En una situación conflictiva, incluso quienes han aprendido el planteamiento de una negociación «todos ganan» recaen en los costosos y destructivos métodos del unos ganan y otros pierden, atribuyendo por lo general esa recaída a la necesidad de tratar con gente conflictiva.

Puesto que me había centrado en mi objetivo de cómo negociar con gente conflictiva y en situaciones difíciles, pensé que podía llegar a ser un poco más eficaz. De manera que escribí una segunda parte titulada Más allá del no, y más recientemente El poder de un NO positivo. Los métodos descritos en estos libros también han ayudado a muchas personas a resolver sus conflictos cotidianos, pero yo continuaba sintiendo que faltaba algo.

Y terminé cayendo en la cuenta de que lo que faltaba era la primera y más importante negociación que hemos de llevar a cabo: la negociación con nosotros mismos.

Alcanzar el sí con uno mismo prepara el camino para alcanzarlo con los demás. He llegado a considerar este libro como la primera parte que le faltaba a Obtenga el sí: el arte de negociar sin ceder. Es el preámbulo necesario, pero hace treinta años no supe verlo. Si este último trata de cómo cambiar el juego exterior de la negociación, Obtenga el sí consigo mismo propone cómo cambiar las reglas del juego interior para posteriormente hacer lo mismo con las del juego exterior. Al fin y al cabo, ¿cómo podemos esperar obtener el sí con los demás, sobre todo en situaciones comprometidas, si primero no hemos alcanzado el sí con nosotros mismos?

Nuestro contrincante más valioso

Con independencia de que pensemos en ello o no, todos negociamos cada día. En el sentido más amplio de la palabra, negociar significa sencillamente el acto de comunicarse mientras vamos de aquí para allá tratando de alcanzar acuerdos con los demás. Durante años les he planteado a centenares de interlocutores la pregunta «¿Con quién negocia usted a lo largo del día?». Las respuestas que recibo suelen empezar con «mi cónyuge o socio» y «con mis hijos», para seguir con «mi jefe», «mis compañeros» y «clientes» y terminar con «todo el mundo de mi entorno todo el tiempo». Pero, de vez en cuando, una persona contestará: «Negocio conmigo mismo». E inevitablemente la audiencia se echa a reír, pero es una risa de reconocimiento.

Naturalmente, no solo negociamos para alcanzar un acuerdo sino para obtener lo que queremos. Tras décadas de mediar en una serie de conflictos difíciles, desde herencias familiares y enfrentamientos en salas de juntas hasta huelgas laborales y guerras civiles, he llegado gradualmente a la conclusión de que el mayor obstáculo para obtener lo que de verdad queremos en la vida no es la otra parte, por muy difícil que sea esta; el mayor obstáculo somos nosotros mismos. Tratamos de salirnos con la nuestra. Como observó de forma colorista el presidente Theodore Roosevelt, «si pudieras arrearle en el trasero a la persona responsable de la mayor parte de tus problemas no te sentarías en un mes¹».

Nos saboteamos a nosotros mismos al reaccionar de maneras que no sirven a nuestros auténticos intereses. En una disputa de negocios, uno de los socios avergüenza y llama mentiroso al otro en la prensa, y este pone una querella muy costosa para ambos. En una delicada negociación de divorcio, el marido pierde los nervios, arremete contra su mujer y se va dando un portazo, cuestionando así su declarado propósito de resolver amistosamente el asunto por el bien de la familia. Bajo nuestras lamentables reacciones en momentos problemáticos subyace una conflictiva mentalidad de unos ganan y otros pierden, pues damos por sentado que o bien nosotros obtenemos lo que queremos o bien lo consiguen los otros, pero no ambos.

Ya sean dos gigantes de la industria enfrentados por el control de un imperio comercial, unos niños peleándose por un juguete o grupos étnicos luchando por un territorio, la premisa no escrita es que la única forma de que gane una de las partes es que pierda la otra. Incluso si deseamos cooperar, tenemos miedo de que la otra persona se aproveche de nosotros. La base de la mentalidad unos ganan y otros pierden es un sentimiento de escasez o miedo a que no haya suficiente, razón por la cual debemos mirar por nosotros mismos incluso a expensas de los demás. Por lo general, el resultado de esta mentalidad unos ganan y otros pierden es que pierdan todos.

Pero el mayor obstáculo para el éxito también puede convertirse en nuestra mejor oportunidad. Si podemos aprender a influir en nosotros mismos antes de tratar de influir en los demás, estaremos mejor preparados para satisfacer nuestras necesidades y también las de los otros. En lugar de ser nuestros peores contrincantes podemos convertirnos en nuestros mejores aliados. El proceso de pasar de contrincantes a aliados es lo que llamamos «obtener el sí consigo mismo».

Seis pasos comprometidos

 

He pasado muchos años estudiando el proceso de obtener el sí consigo mismo, buceando profundamente en mi experiencia profesional y personal, y observando asimismo las experiencias de otros. He tratado de comprender qué es lo que nos impide conseguir lo que realmente deseamos y qué es lo que puede ayudarnos a satisfacer nuestras necesidades y alcanzar el sí con los demás. He sistematizado lo que he aprendido en un método consistente en seis pasos, cada uno de los cuales aborda una dificultad interna específica.

Los seis pasos pueden parecer de sentido común. Pero en mis treinta y cinco años trabajando como mediador he aprendido que son de sentido poco común, un sentido común raras veces puesto en práctica. Puede que le resulten familiares algunos de estos pasos, pero confío en que al ponerlos todos juntos en un método integrado le ayude a tenerlos presentes y llevarlos a la práctica de forma consistente y efectiva.

De forma breve, expongo a continuación los seis pasos:

1. Saber analizarse a uno mismo. El primer paso es comprender a su contrincante más valioso, usted mismo. Es muy común caer en la trampa de juzgarse continuamente a sí mismo. En lugar de ello, el reto es hacer lo contrario y escuchar con empatía las propias necesidades latentes, exactamente como lo haría con un socio o un cliente valioso.

2. Desarrollar el BATNA interior (del inglés: Best Alternative to a Negotiated Agreement, mejor alternativa a un acuerdo negociado). A casi todos nos cuesta no echarles la culpa a quienes nos generan conflictos. El desafío consiste en hacer lo contrario y responsabilizarse de su vida y de sus relaciones. En concreto se trata de desarrollar el BATNA interior propio para alcanzar un compromiso con usted mismo y poder asumir así sus necesidades con independencia de lo que hagan o dejen de hacer los demás.

3. Replantearse la imagen de la vida. Todos sentimos un miedo natural a la escasez. El reto consiste en cambiar la forma de ver la vida, creando su propia fuente de satisfacción independiente. Se trata de mantener una actitud positiva incluso cuando la vida parece hostil.

4. Vivir el momento presente. En pleno conflicto es muy fácil enfadarse por el pasado o angustiarse por el futuro. El desafío es hacer lo contrario y permanecer en el momento presente, el único lugar en el que usted tiene el poder de experimentar una satisfacción auténtica y también de mejorar la situación.

5. Respetar a los demás en cualquier circunstancia. Resulta tentador responder a la descalificación con descalificación, al ataque personal con ataque personal y a la exclusión con exclusión. El reto es sorprender a la otra parte, aunque sea conflictiva, adoptando una actitud de respeto y aceptación.

6. Dar y recibir. Resulta demasiado sencillo, fundamentalmente cuando los recursos parecen escasear, caer en la trampa del unos ganan y otros pierden y centrarse únicamente en satisfacer nuestras necesidades. El desafío más importante es cambiar las reglas del juego hacia un planteamiento en el que todos salen ganando, y para ello se empieza por dar en lugar de recibir.

He llegado a entender el proceso de obtener el sí consigo mismo como un viaje circular hacia un «sí interior», como muestra el siguiente diagrama. Este sí interior es una actitud de respeto incondicionalmente constructiva: primero hacia uno mismo, después hacia la vida y finalmente hacia los demás. Usted se dice sí a sí mismo sabiendo analizarse y desarrollando su BATNA interior. Dice sí a la vida replanteándose su imagen y sabiendo analizarse a usted mismo. Dice sí a los demás respetándolos y dando y recibiendo. Cada sí hace más fácil el siguiente. Los tres síes juntos forman un único sí interior que facilita considerablemente alcanzar un acuerdo con los demás, sobre todo en situaciones difíciles.

Para ayudar a ilustrar el método del sí interior he recurrido a mis propias experiencias y también a las ajenas. Como mediador y asesor en negociaciones en alguno de los conflictos más duros del planeta a lo largo de los años, he tenido que entrenarme a mí mismo para permanecer firme estando bajo presión mientras era atacado por presidentes y líderes guerrilleros, a observarme a mí mismo, a mantener en suspenso mis reacciones y a respetar a personas a las que resultaba difícil respetar.

Según he descubierto, los mismos principios negociadores que se utilizan para conseguir el sí exterior pueden utilizarse para lograr el sí interior. Lo que funciona en la resolución del conflicto externo puede funcionar para resolver el conflicto interior. Si usted ha leído mis libros anteriores le resultará familiar gran parte de mi vocabulario pero utilizado de forma completamente distinta, porque mira hacia el interior en lugar de hacia el exterior. Si todavía no está familiarizado con mi obra no se preocupe: voy a explicarlo de forma que este libro se entienda por sí mismo.

Mientras que alcanzar el sí consigo mismo puede parecer sencillo en ocasiones, muchas veces está lejos de serlo. De hecho, y basándome en mi experiencia personal y profesional, podría decir que el proceso de alcanzar el sí interior es una de las tareas más arduas que he llevado a cabo en mi vida. Es perfectamente natural juzgarnos a nosotros mismos, culpar a los demás, temer la escasez y rechazar cuando se es rechazado.

Por más honesto que pueda parecer el escucharse a sí mismo, asumir la responsabilidad de las necesidades propias y respetar a los demás, lo cierto es que hacer esas cosas se nos escapa más de lo que quizá nos gustaría admitir, sobre todo cuando tenemos un conflicto. He tratado de sintetizar el proceso de alcanzar el sí con uno mismo de manera sencilla para que resulte más fácil de aplicar cuando la tarea se complica y en especial si las emociones están a flor de piel.

Cualesquiera que sean las dificultades que surjan, lo cierto es que somos perfectamente capaces de superarlas. El mejor instrumento del que disponemos para lograr lo que de verdad queremos está en nuestras manos. Mediante el aprendizaje y la práctica, examinando nuestras actitudes ya existentes y poniendo a prueba las nuevas podemos alcanzar resultados en satisfacción personal y en éxito en la negociación que son mucho más valiosos que el tiempo y el esfuerzo invertidos. Como he podido experimentar personalmente, alcanzar el sí con uno mismo es un objetivo difícil de alcanzar, pero también se trata de la negociación más gratificante.

Cómo utilizar este libro

 

Puede usted utilizar el método del sí interior de varias maneras. Una de ellas es repasar los seis pasos antes de una conversación o negociación importante y lo ideal sería con un día de antelación para prepararse concienzudamente, pero si no dispone de tiempo le bastarán unos minutos. Cuando interactúa con otra persona, repasar los seis pasos puede ayudarle a estar seguro de que no se comporta como su peor contrincante sino como su mejor aliado. De hecho, le animo a que según vaya leyendo el libro tenga presente una situación conflictiva o una relación problemática en su vida. No solo aprenderá más y le resultará más beneficiosa la lectura aplicando los seis pasos a una situación concreta, sino que además estará preparado para alcanzar un acuerdo mutuamente satisfactorio con la otra parte.

Cuando se prepare para una negociación real, es evidente que le resultará mucho más sencillo obtener un sí con usted mismo si ha practicado de forma regular los seis pasos. Usted puede hacer igual que los atletas cuando se entrenan concienzudamente para dar lo mejor de sí mismos en la competición. Alcanzar el sí con uno mismo es una práctica diaria y no algo reservado para ocasiones especiales. Todos los días tenemos múltiples ocasiones de escuchar nuestras necesidades latentes, hacernos responsables de satisfacer dichas necesidades y cambiar nuestra actitud del «unos ganan y otros pierden» al «todos ganan». De esa manera podremos librarnos del conflicto innecesario y hacer más fáciles nuestras negociaciones cotidianas. A quienes no tengan por costumbre autoanalizarse, los ejercicios de búsqueda interior pueden resultarles un poco excesivos. No pasa nada si se toman con calma. Como escalador y senderista de toda la vida, creo firmemente en afrontar los recorridos largos paso a paso.

En última instancia el método del sí interior ofrece una forma de vivir la vida y guiar sus relaciones con quien sea, en casa, en el trabajo y en el mundo. Muchos lectores recordarán el libro perspicaz y útil Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva, de mi difunto amigo Stephen Covey. Al igual que Los 7 hábitos, Obtener el sí consigo mismo aspira a ofrecerle una serie de competencias para la vida y una vía satisfactoria y de éxito para vivir y trabajar bien con los demás que surge del vivir y trabajar bien con uno mismo. Aunque Obtenga el sí consigo mismo busca incrementar su capacidad para negociar eficazmente, está diseñado con un objetivo mucho más amplio: ayudarle a alcanzar una satisfacción interior que, a su vez, hará que su vida sea mejor, sus relaciones más saludables, su familia más feliz, su trabajo más productivo y el mundo más pacífico. Espero que leer este libro le ayude a triunfar en la partida más importante de todas, la de su vida.