Agradecimientos

Queremos rendir homenaje a todas las personas que nos ayudaron a hacer de este un libro mejor, incluyendo a:

Peter Althouse, de P.K. Althouse Development, por lo que nos enseñó sobre la rectitud e integridad en los negocios.

Doctor Kenneth Blanchard, coautor de El Ejecutivo al Minuto, por sus consejos y aliento.

Los subdirectores de División Comercial y de Ventas, los jefes nacionales de Ventas y los vendedores de muchas de las 500 principales empresas de la revista Fortune, así como de otras empresas más pequeñas del país y de organizaciones de interés público, por leer nuestro manuscrito y brindarnos sus sugerencias.

William Gove, por su permanente asesoramiento en temas de venta.

Gerald Nelson, médico, como creador de la Amonestación de un Minuto.

Abraham Maslow y Carl Rogers, por lo que ellos y sus obras nos enseñaron acerca de lo que las personas desean.

Margaret McBride, por su honestidad en la venta.

The Wilson Learning Corporation Sales Forces, por las experiencias personales y enseñanzas prácticas que aportaron a este libro, y por contribuir a perfeccionar los programas de empresa para formación de vendedores.

William Morrow & Company, nuestros editores, especialmente Pat Golbitz, y, cómo no, los estupendos vendedores de Morrow.

Los compradores —literalmente, miles y miles de compradores— que cumplimentaron nuestros cuestionarios sobre ventas durante los últimos años y accedieron a hablar con nosotros sobre cómo y qué desean encontrar realmente en un vendedor.

Prólogo

El Vendedor al Minuto da a conocer una «nueva escuela» de actitudes y técnicas de venta, que usted podrá aplicar con más éxito en el mercado de nuestros días.

Se basa en experiencias, condensadas de manera breve, en reflexiones y consejos de algunos de los mejores vendedores de nuestro país, así como de los directores comerciales y de ventas de más de cien compañías pertenecientes a casi todas las ramas de la industria.

Este libro recoge también los conocimientos adquiridos por The Wilson Learning Corporation de Minneápolis, una empresa que, en el curso de los pasados veinte años, ha formado a más de 300.000 vendedores, y que desde hace diez años recoge datos acerca de cómo prefieren comprar los clientes. Este «punto de vista del cliente» actualizado es el núcleo principal de nuestro enfoque.

El Vendedor al Minuto sigue los pasos del éxito internacional El Ejecutivo al Minuto. Le aconsejamos que lea este otro libro, a fin de poder aprovechar plenamente el contenido de la segunda parte de este, «Vendiéndome a mí mismo», que es un método de autodirección para vendedores.

Esperamos que ponga usted en práctica lo que aprenderá de El Vendedor al Minuto, lo cual, junto con lo que usted sabe ya acerca de la venta, pronto le permitirá hacer más ventas con menos esfuerzo.

SPENCER JOHNSON, M.D.

LARRY WILSON

La búsqueda

ÉRASE una vez un vendedor que tenía mucho éxito.

Él se sabía afortunado. ¡Más aún, se sabía próspero!

Poseía la paz mental, la independencia económica, la seguridad, una buena salud y una vida social agradable. Gozaba del respeto y la admiración de todos los que le conocían.

Muchas personas querían hacer negocios con él. Muchas más personas anhelaban su amistad.

Sin embargo, no siempre había sido tan afortunado.

Recordaba que durante muchos años se había esforzado más que nadie, sin lograr nada extraordinario.

Ahora se alegraba de saber lo que sabía. Y lo que es más importante, de ponerlo en práctica.

Aquel hombre sonrió mientras recordaba lo fácil que le había resultado, al fin, aprender a prosperar. Muy pronto en la vida comprendió que casi todos los que tienen éxito son, en realidad, vendedores eficaces, lo sepan o no.

«Los vendedores eficaces —reflexionó— venden a los demás el valor de sus servicios. Los padres eficaces venden a sus hijos cómo llevar una vida feliz y productiva. Los dirigentes eficaces venden su capacidad para conseguir lo que la gente desea. Hasta los científicos eficaces venden sus ideas a quienes han de conceder los fondos de investigación para que ellos puedan hacer su trabajo.»

El hombre recordó que, cuando aún estaba estudiando, solía pensar: «Si aprendo a vender bien, quizá sabré desenvolverme perfectamente en cualquier cosa que emprenda». Y así el hombre empezó a intentar varios tipos de venta mientras todavía estaba en el centro de estudios.

Las pocas veces que lograba algo, rebosaba de júbilo. Y pensaba: «¡Es como si me comprasen a mí!». En cambio, cada vez que intentaba vender algo pero fracasaba, se sentía rechazado. Y se decía a sí mismo: «¡No he nacido para la venta!».

Después de graduarse como analista de mercado, se dio cuenta de que había aprendido muy poco acerca del arte de vender.

Comprendió que el análisis de mercado servía para investigar los deseos de la gente, crear los productos y servicios que la gente necesitaba, asignarles un precio competitivo y ponerlos a disposición del público.

Pero a veces, el análisis de mercado y la venta parecían darse la espalda mutuamente.

En su primer empleo verdadero como vendedor de una gran empresa, aprendió que era importante conocer bien el producto y cómo «hacerle el artículo» al cliente: obtener entrevistas, contestar objeciones y cerrar una transacción.

Sin embargo, cuanto más se dedicaba a la venta, más tenía la impresión de que todo se basaba en este supuesto: en realidad, el cliente no desea comprar el producto ofrecido.

Era como si el trabajo del vendedor consistiera en ser lo bastante listo y lo bastante duro para lograr que la gente hiciera lo que no tenía ganas de hacer: comprar. Y los mejores vendedores, por lo visto, encontraban la manera de conseguirlo.

Para él, eso no tenía sentido.

Durante algún tiempo, aceptó el desafío. Cuanto peor se ponían las cosas, más recurría él a su autodisciplina y su constancia. Por ejemplo, se obligaba a sí mismo a salir y hacer cada día una visita más de las que realmente tenía ganas de hacer. La diferencia se notaba al cabo del tiempo: cada año hacía más de doscientos contactos más. Y valía la pena: vendía más que otros muchos. Y ganaba más dinero.

Así que decidió sumar otros cien contactos más al año. Pero entonces pasó una cosa extraña. Sus ventas no aumentaron mucho. Y él no se divertía. Procuró esforzarse más. Y entonces empezó a ser víctima del estrés.

Las causas eran numerosas. Tenía que cerrar equis ventas al mes: su cuota. Y resultaba fácil medir su rendimiento. A veces, envidiaba a la gente que tenía profesiones en las que no resultaba tan fácil decir si lo estaban haciendo bien o mal.

A menudo, las personas a las que visitaba le trataban mal. Muchos se portaban como si él hubiera venido a estafarles.

Le parecía que había mucho que hacer y demasiado poco tiempo para hacerlo. A veces, se sentía falto de preparación.

Tenía muchas posibilidades de aumentar sus ingresos, pero a veces dudaba de conseguirlo.

Lo más irónico era que sabía que, si no le empujaba su jefe, tendría que obligarse él mismo.

Pronto vender iba a ser más agradable, pero el hombre aún no lo sabía.

Como muchos vendedores, en el fondo el hombre tenía temor a verse rechazado. Inevitablemente, algunas personas se negarían a escucharle. No le gustaba imaginar esos momentos.

Para empeorar aún más las cosas, y por mucho que quisiera negarlo, el mundo cambiaba cada vez más deprisa y la venta se hacía más y más complicada. Él repetía las mismas palabras que le habían servido para conseguir ventas durante muchos años. ¿Por qué no funcionaban ahora?

Entonces recordó una historia poco corriente.

Algunas veces había oído el nombre de un vendedor legendario... uno que conseguía más ventas que nadie, y sin embargo disponía, por lo visto, de mucho tiempo sobrante para disfrutar de su extraordinario éxito.

Algunos le llamaban el Vendedor al Minuto..., aunque él no sabía por qué.

El hombre pensaba que debía existir un sistema mejor, un modo de devolver a la venta esa sensación de placer y de éxito que había conocido en otros tiempos.

Decidió que debía tener el valor de averiguarlo por sí mismo, y se propuso preguntarlo.

La Per$ona que Vende al Minuto

LA voz que oyó al otro lado del teléfono le pilló de sorpresa. El rico y respetado «vendedor» con quien había pedido hablar resultó ser el director gerente de una importante compañía.

—Tendré mucho gusto en hablar con usted —dijo el director—, y por el tono de su voz creo que ya sé de qué quiere que hablemos.

El autor de la llamada se sintió como desnudo.

—¿Tan desesperado se me nota?

—No —replicó el director—. Se le nota que ha ido tan lejos como podía ir con el planteamiento tradicional de la venta.

—¿Entiendo que no soy el primero al que le pasa eso?

—Exactamente. Y al igual que los demás, usted me parece abierto y dispuesto a aprender. Por eso he aceptado hablar con usted. Visíteme mañana, a la hora que le convenga —y tras estas palabras, el director colgó.

El hombre se dispuso a esperar la entrevista del día siguiente.

Tan pronto como hubo entrado en el elegante despacho, el hombre se quedó sorprendido al encontrar a un director gerente originario del mundo de la venta.

Su anfitrión observó que, en realidad, los directores de la mayoría de las 1.000 empresas principales de la revista Fortune procedían de los departamentos de análisis de mercado y de ventas. Explicó que durante muchos años él había vendido productos y servicios. Ahora dirigía aquella y otras empresas porque también sabía cómo vender ideas importantes a la gente.

Al mirar a su alrededor, el visitante del despacho observó un cartel sobre una consola. Decía: Producción menos venta, igual a chatarra.

El ejecutivo observó:

—Incluso una idea valiosa puede acabar en el montón de la chatarra, por no haber sabido venderla.

»Yo, por ejemplo, soy ahora miembro de una comisión de dirigentes públicos que desea que nuestra nación siga siendo poderosa, y al mismo tiempo evitar la destrucción que acarrearía una guerra total. Por buenas que sean algunas ideas para resolver esa cuestión, ¿cuánto valdrán si ninguno de ambos bandos decide hacerlas suyas?

—No mucho. Ya veo que sigue usted siendo un vendedor.

—Creo que toda persona con éxito lo es, en el mejor sentido de la palabra.

Poco a poco, el hombre se decidió a revelar su problema.

—En otro tiempo yo creía que no tenía nada que aprender acerca de la venta. Pero ahora ya no estoy tan seguro. Al parecer, lo hago todo bien, pero...

—Quiere decir —terció el de más edad— que ha leído todos los libros, que ha asistido a cuantos cursillos de motivación le ha sido posible, y que trabaja muchas noches y muchos fines de semana.

—¿Cómo lo ha adivinado?

—... y ahora ha alcanzado el punto de eso que se llama «rendimiento decreciente»; trabaja cada vez más horas y las ventas no se mueven...

—Eso es..., y además no disfruto con mi trabajo.

—No lo digo por darme importancia —replicó el otro—, pero quizá le interesará saber que mis ventas récord del año se consiguieron en veinticuatro horas.

—¡Ah! Eso es lo que deseaba escuchar —contestó el visitante—. Tengo entendido que es usted muy bueno. Le llaman el Vendedor al Minuto. Y eso, ¿por qué?

Su anfitrión replicó secamente:

—Me llaman así los que no entienden mi éxito.

El hombre se preguntó en qué se habría equivocado.

El director sonrió. Escribió algo en un pedazo de papel y se lo pasó a su visitante. Decía: La perSona que Vende al Minuto.

—¿Por qué Persona que Vende en lugar de Vendedor?

—Una vez tuve un gran jefe, un hombre al que llamábamos el Ejecutivo al Minuto, porque conseguía grandes resultados en poco tiempo..., en solo escasos minutos clave —dijo el director—. Él me enseñó un principio sencillo y luego me animó a que lo adaptase y lo aplicase a las ventas.

»Pues bien, pensar en mí mismo como Persona que Vende al Minuto me ayuda a recordar el secreto más importante de la venta. Es tan sencillo como esto: