Afortunadamente, el aspecto emocional y relacional del ser humano es cada vez más reconocido. Creo que la aparición del libro Inteligencia Emocional de Daniel Goleman a finales de los años 90, marcó el inicio “corporativo” de esa valoración quitándole peso a lo meramente técnico e intelectual.
Ahora, los conceptos de “Ganar hoy y mañana también” así como la “transparencia” en los negocios y la “fidelización” de los clientes, están siendo la columna vertebral de las políticas comerciales de las empresas. De este modo, se manifiesta lo relacional y emocional en los negocios.
Este reciente carácter “humano” aporta, a su vez, conceptos como la ética y la honestidad. La sostenibilidad en el tiempo de cualquier negocio/empresa deja de lado las salidas cortoplacistas que generan “ganancias” inmediatas. Con alegría empezamos a ver que la honestidad es altamente rentable en un mundo donde la corrupción y el engaño en pos del lucro mataban la gallina de los huevos de oro. Ya Benjamín Franklin lo decía: “Cuando los pícaros descubran el valor de la honestidad, serán honestos por picardía”.
El muy viejo concepto de Ganar-Ganar traído a los negocios por Steven Covey, viene a hacer un énfasis mayor sobre esa idea de perdurar y no desaparecer en el tiempo.
Todas estas ideas las veo reflejadas en mi vida personal. Reconozco que cuando me tropiezo con un “vendedor”, se me activan las alarmas y defensas. Y si es vendedor de resort o tiempo compartido, mucho más. En mi experiencia, amplia por cierto, un vendedor es alguien que venía a engañarme para sacarme el dinero... y lo conseguía.
Él salía contento, mientras yo creía estarlo también, pero al rato caía en cuenta de que había sido envuelto, manipulado y hasta engañado. Había comprado algo que no necesitaba, había letras pequeñas de las que nunca me hablaron, condiciones de pago con intereses ocultos, etcétera. Ya no había vuelta atrás. Él había ganado y yo, perdido.
Ese tipo de sujeto no debe llamarse vendedor. Es un estafador que daña y perjudica la noble profesión del vendedor. Y, aunque esos estafadores los hay por montón, afortunadamente se está ante la transición de un modelo moribundo, abusivo e inmediatista a uno sostenible y de beneficio mutuo.
El mundo de las ventas y el oficio del vendedor están cambiando aceleradamente y se encaminan hacia el prestigio y la relevancia. Somos más los que estamos conscientes de que todos tenemos algo que vender. Todos somos vendedores y quien no lo reconozca y asuma esta realidad, ha venido dejando pasar oportunidades con ganancias inmensurables.
“Yo soy una marca, tú eres una marca”. Yo ofrezco productos y servicios y tú, también. Esa marca hay que venderla y sólo somos contratados (comprados) si nos vendemos y nos mercadeamos. Volveremos a ser comprados si hemos entregado un buen servicio, si hemos cuidado la “relación” con nuestro cliente comprador.
Carlos Rosales viene en un momento muy oportuno. Con su libro nos proporciona ricas y amplias experiencias como profesional de las ventas. Personas compran personas nos viene a decir que más importante que el producto o la empresa, el comprador compra al vendedor. Más importante que los beneficios del producto o el prestigio de la marca, es la relación con la persona que vende.
Somos seres emocionales y relacionales, sin duda alguna. Carlos lo sabe y viene con este libro a traernos ideas para que hagamos mejores negocios y por mucho tiempo con los mismos clientes. La honestidad en las ventas es altamente rentable… ¡este mundo sí ha cambiado!
Este libro, con su alta carga autobiográfica, es un divertido paseo por un tema que todos debemos recorrer. En mi primer libro, titulado Todos somos líderes, desarrollo la idea de que todos hemos tenido momentos de liderazgo y para ello debemos asumirnos y prepararnos. Hoy me atrevo a afirmar gracias a Personas compran personas, que todos somos vendedores porque precisamos de la venta. Todos vendemos algo.
La venta, en este caso, deja de ser así un simple oficio. Es una profesión. Yo, Eduardo Martí, gracias a Carlos Rosales, sus cursos y talleres y ahora a este libro, me asumo como profesional de las ventas y decido recorrer el camino de profesionalizarme. Este libro es una muy buena opción si usted, estimado lector, piensa hacer lo mismo.
EDUARDO MARTÍ
Director Fundador de Forja Consultores.
Pensador gerencial, Formador de líderes, Coach ejecutivo,
Abril, 2013
En primer lugar, gracias Carlos, por honrarme con la lectura del manuscrito de tu libro que más que un libro, parece una investigación de antropología social sobre las características de un espécimen humano llamado el vendedor profesional, cuyo ancestro histórico se llama Francisco Rosales, un hombre que representa una raza entera: el isleño. Hombre que vivió con pasión intensa una vida que hubo de pagar de contado, no sin antes prefigurar, en el sentido relato de su hijo Carlos, a ese multihabilidoso ser que dedica su vida a trazar “mapas de rutas” día a día, para escudriñar en lo más profundo de la psique del nuevo centro de la venta, que se desplaza del producto al “cliente”, ese mismo que el señor Francisco, cultivó durante tantos años más que como cliente como un verdadero amigo, diría yo, desde la educación emocional, como un “compinche”.
Guardando la distancia de tiempo y geografía, recordé en esta deliciosa y amena lectura, a dos de mis escritores favoritos, Og Mandino, quien, en El Vendedor más grande del mundo, asemeja esta profesión con un profundo sentido de espiritualidad y trascendencia, y que, como lo hace Carlos en el texto, entrega varios “pergaminos” que contienen leyes o verdades fundamentales que deben aprenderse para ser un vendedor exitoso porque para Mandino cada una “es en realidad una tarea sencilla siempre que uno esté dispuesto a pagar el precio en lo que respecta a tiempo y concentración, hasta que cada uno de los principios se convierta en parte integral de su personalidad; hasta que cada principio se convierta en un hábito de vida”.
Carlos nos lo explica a su manera, cuando nos dice que debemos “Fijarnos más en las bendiciones que nos rodean que en las situaciones que podrían desmotivarnos. En la vida y en las ventas debes aprender a estudiar y conocer tus mecanismos de auto motivación para lograr un estado de ánimo poderoso. La actitud vital es una decisión personal”. Y acompaña estas palabras con una serie interesante de sugerentes herramientas y teorías, que van desde el coaching hasta la neurociencia.
Para Carlos, un vendedor profesional requiere un conjunto de habilidades, teorías y actitudes para ser exitoso, lo que en esencia significa que las personas te compren a ti, no a cualquier otro, no al producto ni a la empresa, que te compren a ti al desarrollar las habilidades de influencia (agudeza sensorial, flexibilidad, indagación, rapport y congruencia) y te conviertas en el facilitador de la compra, gracias a que tus clientes perciban que les ofreces más valor con mínimo riesgo personal, lo que Carlos resume en una pregunta clave: “¿Qué te hace diferente para que seas la persona que yo tengo que comprar? Esa es una pregunta que tienes que trabajar tú en lo personal y determinar las cosas que sean realmente diferenciadoras y difíciles de imitar”.
Habilidades que, en lo personal, doy fe de que mi amigo Carlos Rosales ha desarrollado al máximo y que lo han llevado a la valiente declaración de su propósito de vida: “Dignificar la profesión de las ventas como una actividad tan valiosa y noble como cualquier otra que se puede ejercer en la vida”. Parece sencilla, pero seguro no es nada fácil haber llegado a esa declaración, porque como bien nos dice Carlos en Personas compran personas, la venta es sencilla pero compleja. Llegar aquí es una de las cosas más maravillosas y fundamentales que Carlos, con su característico don de gente, se permite compartir con nosotros y que, a mi modo de ver, constituye un foco clave en la vida de cualquier ser humano, vivir una vida con propósito y que puesto nuevamente en palabras de Og Mandino equivale a decir: “Soy el milagro más grande de la naturaleza, no estoy de casualidad en esta tierra: estoy aquí con un propósito, y ese propósito es crecer hasta convertirme en montaña. Procuraré constantemente mejorar mis modales y atractivos, puesto que son el azúcar hacia la cual todos son atraídos”.
El otro autor, en realidad, al que más admiro por la inteligencia y creatividad de su obra, es Sandor Marai, extraordinario escritor húngaro, quizá el más fiel representante de la literatura occidental burguesa del siglo XX. Cuando Carlos nos habla de su héroe de la infancia, y me parece que de su vida entera, el señor Francisco Rosales, su padre, ese mítico conductor de un Ford Fairline 500, el hombre que de manera intuitiva practicó sin conocer en teoría las herramientas que Carlos nos enseña y sugiere que su mayor motivación fue la afiliación, al considerar que lo que realmente hizo Francisco al entregar su vida a su gran pasión, las ventas, era “sentir que atendía a una tradición: la tradición de hombre trabajador que tiene el isleño… su manera de honrar sus orígenes, nos coloca frente a una persona que no sólo cumple su rol en la vida, sino que más importante aún, lo hace como heredero de una tradición ancestral, tal y como Marai declara con profundo conocimiento histórico y amplia cultura, a través de los personajes de obras, para mi trascendentales, como Tierra, Tierra; Divorcio en Buda; La gaviota y, sobre todo, en El último encuentro.
Personajes que reflejan con fuerza e ímpetu toda la tradición de valores éticos centrales de Occidente, tales como verdad, honor, responsabilidad, lealtad, etcétera, tan necesarios actualmente y que al escuchar, sí escuchar, porque una virtud de este libro es que nos permite escuchar el alma de Carlos al describir a su padre, al escuchar de Carlos los relatos de la integridad con que el señor Francisco vivió su vida de vendedor, nos recuerda la importancia que para una vida plena, tiene vivirla con principios.
Mencioné así mismo, que Personas compran personas se parece más a una investigación de antropología social, ya que a través de los hallazgos de las habilidades, principios y experiencias prácticas del señor Francisco, Carlos prefigura al que debe ser el vendedor ideal, es decir, el vendedor profesional, ése que siente orgullo por ser quien es, ése que cuando le preguntan en la calle ¿Cuál es tu profesión? independientemente de que haya estudiado alguna otra carrera académica (ingeniero como Carlos, sociólogo como yo, administrador, economista, etcétera) tiene una respuesta firme en sus labios: VENDEDOR, y lo expresa con satisfacción. En la lectura de este sencillo pero sincero libro, encontraremos la descripción, paso a paso, de cada una de las competencias de esta profesión, sintetizadas de manera clara y amena, a la vez, y escrito, además, con un profundo amor por su padre.
Este ser, por cierto, creo que no existe en la actualidad, ya que pienso que la mayoría de los vendedores aún no son conscientes de que representan a una profesión tan antigua (más que muchas) y digna como otras y que la venta es una profesión, aunque no existe como carrera académica. De allí, mi admiración por la declaración del propósito de vida de Carlos, dignificar la profesión de ventas y por el entusiasmo con que ha emprendido hace años, esta especie de cruzada donde no pretende evangelizar, pero sí educar a cientos, miles, y espero que millones de personas que, entendiendo que ellos son protagonistas en el proceso de compra del cliente y luego de la lectura de este libro, se entreguen con la misma pasión que los Rosales (Francisco y Carlos), a estudiar y profesionalizarse. Si tú, amigo lector, eres vendedor y crees que para ser profesional puedes tomar un atajo, no dejes de leer Personas compran personas, porque como nos dice Carlos: “el mejor atajo es contar con una buena compañía”.
Carlos, gracias por entregarnos este libro y felicitaciones a quienes lo lean, porque ya están en el primer paso de su ruta, cargando su propio Ford Fairline 500 con lo necesario para emprender el viaje, ése que, como Carlos, a diferencia de Francisco, tiene la opción de pagar a crédito, cuidando además de sus clientes, a sí mismo y su familia, compañeros inseparables de camino, que asomados como Carlitos por la ventana, admiran al conductor que los guía y con amor los cuida, porque tu familia es tu mejor aliada en el camino del equilibrio pensamiento-emoción-cuerpo-espiritualidad, porque ellos serán también beneficiados.
Finalmente, haciéndome eco de lo que Carlos, con humildad sincera, nos confiesa en éste, su primer y de seguro exitoso libro, cuando nos explica que le gusta facilitar “no porque me encante enseñar, sino todo lo contrario, porque me encanta aprender”, cierro con una frase de Richard Bach en Ilusiones: “enseñas mejor lo que más necesitas aprender”.
FREDDY LUJANO
Sociólogo. Creador de Balance Humano.
Marzo de 2013
ALEXANDRA GELLENI
Gerente de Aprendizaje Organizacional / Duncan
Carlos, ante todo quiero agradecerte por la confianza que depositaste en mí para leer uno de tus quince primeros manuscritos de este bello proyecto y felicitarte por el tremendo trabajo de recopilación que para personas como yo, cuyo background no es del área de ventas, fue sumamente enriquecedor y reconozco la aplicabilidad de estas herramientas en mi día a día.
Como reflexión final, los invito a activarnos más, excusarnos menos y vivir cada instante a plenitud. La vida es muy corta para desperdiciarla.
Para finalizar, los dejo con un proverbio hindú que considero valioso compartir: “Life is what we make out of our lives.” (La vida es lo que hacemos de ella).
PIERRE DE LAS HERAS
VP Banca Energía & Sector Público / Banesco Banco Universal
Me enganchó el nexo paterno y eso es algo que desde que conozco a Carlos, me impresiona lo bien que describes lo que eres hoy y lo que haces y el porqué. Creo que eso ya es bastante potente, auténtico y audaz.
GUSTAVO DABOIN
Gerente Nacional de Capacitación / Laboratorios MSD
He reforzado la teoría de la diferenciación vs la voraz competencia de la supervivencia de los más aptos, poniendo en práctica la máxima “personas compran personas” una buena práctica aplicada de manera empírica, que ahora con conocimiento de causa, trabajo y continuidad me permite predecir el impacto de mi liderazgo, influencia y presentaciones efectivas sobre los demás, con excelentes resultados en su aplicación para el alcance de mis objetivos y anhelos.
TONY GUAJARDO
Gerente Entrenamiento GMAC / México
Al conocer a Carlos Rosales como partner de GMAC para los programas de desarrollo corporativo de los equipos de ventas en Latinoamérica, conocí el verdadero significado de la palabra “espectacular” mediante su forma de ser, su forma de compartir conocimiento, su forma de interesarse por las personas y la magia de poder influir de manera positiva en las personas. Carlos es capaz a de crear un ejemplo de cómo se puede ser espectacular en la vida y cómo crear esa espectacularidad en cualquier entorno. Ser espectacular es que las personas esperen ansiosas tener una charla contigo, escuchar a los demás, entender sus necesidades, encontrar soluciones de beneficio para ambas partes, ser humilde , enseñar aprendiendo y mostrar que la vida nos da oportunidades y somos nosotros quienes podemos transformarlo en algo negativo o en algo espectacular. Comparto con Carlos, mi gran amigo, este nuevo éxito que es una enseñanza y ejemplo de cómo un venezolano puede alcanzar la espectacularidad con la premisa de que la gente compra gente… Y con mayor razón si la gente es espectacular.
SUSANA REINA
Vicepresidente Desarrollo Corporativo / Grupo Multinacional de Seguros
Es una obra donde te vuelcas y te das por completo, no sólo por compartir hasta tus resultados de los tests y metas personales, sino de tu vida íntima y personal. Eso es invaluable y habla del ser humano que eres. Qué valor se requiere para hacer una cosa como ésta.
Además, eres súper congruente entre lo que dices y haces. Me pareció escucharte en cada línea que escribiste.
IRÍDE RIVERA
Vicepresidente Sector PyMes / Banesco Banco Universal
Debo confesarte que me siento honrada por tener el enorme placer y agrado de haberlo leído. No pudo ser mejor el momento escogido, para seguir aprendiendo y, como bien lo reseñas, en esta profesión, a la que creo llegué por equivocación, jamás se deja de aprender. En pocas palabras, tu libro narra la travesía del profesional de las ventas con un mundo de anécdotas que has relatado de forma sencilla, coloquial, cercana y directa. Sin lugar a dudas, nos conectas con una variedad de sabores y sazones que nos deleitan, identifican y nos recuerdan que lo auténtico, lo genuino, el conocimiento complementado con el buen uso de información, que se inicia en el yo y termina en el nosotros, hacen que las emociones compren personas y establezcamos relaciones duraderas.
Cuando nos conocimos, me preguntaste qué hacía en el banco. Te respondí: “Soy asesora en ventas de servicios financieros”. Tú, practicando lo que describes en tu libro, me dijiste: “Yo soy un profesional de la ventas, soy un vendedor y ando tras la dignificación de la profesión del vendedor”. Estas palabras sentenciaron lo que ha sido esta relación que se inició hace ya un par de años. Hoy con muchísimo agrado y orgullo, te confieso que tanto tú como tu esposa son motivo de referencia en mis conversaciones con clientes, con amigos, etcétera y agradezco a Dios y a ustedes por darme la oportunidad de seguir aprendiendo.
Estoy segura que este libro, lo decreto, será referencia no sólo para los vendedores, sino para todos aquellos que están tras la búsqueda de ser mejores seres humanos.
MÓNICO CARVAJAL
Formador Internacional de Coaches / Presidente GSP de Venezuela
Me pareció un cuento-narrativo divertido, digerible, fácil de entender y sobre todo muy didáctico. Creo que leer este libro será de mucha ayuda a vendedores y no vendedores, en sus procesos de búsqueda personal y profesional. Es un valioso esfuerzo, por entregar una forma distinta de ver las ventas, más humana, más integral. Este libro es sobre todo muy práctico en su ejecución, y motivante para la acción.
SIMÓN CRESPO
Gerente Regional de Ventas / Banco Mercantil
El contenido me pareció excelente, lo considero una guía que permite adquirir conocimientos y herramientas que facilitan el proceso de ventas. Está redactado de manera amena y ligera, da la sensación de tener una conversación, más que una lectura.
Me parece muy ingeniosa la forma que presentas tu carta de vida, en los capítulos 1 y 2. Al contar tu historia nos dices qué formación tienes. Las constantes referencias a tu papá y a tus experiencias, nos muestran que no hablas de teoría sino de realidades. La manera en que estructuraste los diferentes capítulos le dan coherencia al tema durante toda la lectura.
Permíteme contarte mi experiencia personal. Hasta hace poco cuando me preguntaban cuál era mi profesión, solía decir que era Gerente, porque estaba seguro de que mi función era la de administrar, organizar y dirigir las tareas que representan nuestro día a día, en el ámbito laboral y familiar. Luego del taller que nos dictaste el año pasado, entendí que esta posición que ocupo la logré porque he sido un buen vendedor y creo que logré vender mi imagen, tanto a los clientes externos como a los internos de esta institución.
Ahora, cuando me preguntan cuál es mi profesión u ocupación, digo que soy un vendedor con funciones gerenciales.
Te felicito nuevamente y te pido que continúes adelante. Es una bella tarea, el poder plasmar en libros toda la experiencia y conocimientos que tengas sobre un tema.
RALPH KINNARD
Cineasta
Personas compran personas permite una visión integral para el equipo de venta de cualquier empresa o negocio. Establece conceptos claros y sencillos para llevarlos al próximo nivel de trabajo. Su enfoque en aspectos tanto inter como intra-personales, lo hace una lectura obligatoria para el profesional moderno que quiere alcanzar el éxito. Personalmente, me he beneficiado mucho gracias al trabajo de Carlos Rosales y he aplicado sus enseñanzas al mundo de la actuación y el cine. Hemos logrado un nuevo enfoque en el entrenamiento de actores, usando sus conceptos de mercado y venta para los castings con resultados fantásticos. Cientos de actores tanto en Venezuela como en Miami ahora comprenden el concepto que hasta los directores de casting “compran personas”.
JOSÉ RAFAEL MARÍN
Conferencista motivacional, Gerente Entrenamiento / Grupo Multinacional
Sencillamente es un libro excepcional… Cuando uno hace lo que ama, la pasión impregna todas sus acciones. Este es el caso de este libro. Carlos nos muestra con un sentido coloquial, humano, profesional y emotivo una nueva forma de ver la venta: vender desde el corazón. Recomiendo ampliamente su lectura para todos aquellos que han hecho de la venta su real profesión.
¡Felicitaciones, Carlos, por tan importante aporte para nuestra profesión!
ROBERTO BLANCO
Socio Consultores Neurosales
Hablar de ventas es hablar de Carlos Rosales y viceversa. Como perro a su hueso, así es Carlos de tenaz con los clientes. La gran lección que me legó: Para cerrar negocios, debes seguir más allá del cuarto. ¡No!, más allá del cuarto email, más allá de mis limitaciones a veces inexistentes, es decir, mis juicios sobre mí mismo. Todo ello lo aprendí de Carlos y tú lo aprenderás al tomar (como ese perro a su hueso), éste, más que un libro, es un recorrido por su vivencia como profesional en las ventas. Sin lugar a dudas, Carlos… un ser humano que resurgió de las cenizas para aprender y sobre todo para enseñar. Qué Dios te bendiga, mi pana.
JESÚS CASTILLO
Corredor Bienes Raíces. Compadre y amigo
Querido compadre:
Acabo de terminar de leer Personas compran personas. Son muchas las sensaciones que experimenté al leerlo. Si el cielo existe, al llegar allá busco a Francisco Rosales, tu padre.
Lo leí en dos partes, pero lo he debido hacer corrido porque no provoca cerrarlo. Cuando Personas compran personas haya sido publicado, lo tendré de cabecera. He tenido un gran aprendizaje, pues mis nuevas tarjetas de presentación van a decir, aparte de mi nombre y coordenadas, “vendedor de bienes raíces”.
Un éxito más. Lo quiero y aprecio mucho, y gracias por considerarme como el primer lector de su libro.